在上一期的《老张市场观察》中，老张和大家提到了房地产市场中“低开高走”的恶意销售策略之后，好多客户朋友打来电话和老张讨论这个话题，今天我就这一话题再度展开一下，与大家分享与探讨。
加拿大是一个发达的自由资本主义商品经济社会，任何上市的商品都有其内在的定价原则，“明码标价”、“货真价实”、“自由竞争”是商品经济社会中的几个主要特征。
“明码标价”是所有上市货品的标签，标价就是要价（Asking Price），卖家要价是多少，买家就应该给多少，上市的货品就能够顺利成交。如果买家要买，又嫌卖家的要价偏高，双方可以讨价还价，商定一个双方都可以接受的价格然后成交，这是正常的交易现象，也是自由的交易原则。
“精准定价”是明码标价的前提，房地产市场的运行原则也是如此。我们经纪人的业内讲究的第一大原则就是“精准定价”，多数经纪人的广告中也都有这样的词汇：“免费估价”，“诚实可靠”，等等。20年前在老张刚刚入行的时候，温哥华地产协会和各大房地产经纪公司在给经纪人培训的时候，再三强调“精准定价”，那个时候我们用的第一代联网上市系统叫做“Aurora”，现在看来很落后，但我们在做市场价格分析（CMA）的时候，当时的电脑系统自动给出的定价浮动范围就是正负百分之三，也就是说，传统的房地产上市定价的上下浮动空间的正负总值应该只有5%左右，谈价空间也基本上在此范围内。定价是否精准，充分体现着一个经纪人的专业水平，这样才能做到“货真价实”。
热盘频出的现状：
在当今房地产市场转热的态势中，我们经常能够看到“热盘”上市。一个“Open House”引来熙熙攘攘的买家围观，然后在卖方和卖方经纪人设定的时间段内统一收“Offer”，在众多的Offer中，最后一个买家胜出，价高者得。把一个公开透明的开放的房地产市场变成了一个拍卖场。
这样的“热盘”销售畅旺，是因为房源质量很高吗？仔细看一下，显然不是，围观者众多，仅仅是因为房源上市的价格偏低，往往低于市场公平价格的10%至20%，更有甚者达到了30%！最后的成交价格都会远远高于上市的标价。究其原因，无非是卖家和卖方经纪人采用了“低开高走”的销售策略。
低开高走的策略：
老张认为，在房地产市场中，低开高走是一种恶意的销售策略，也是一场销售骗局。其恶意在于，用虚假的标价在市场上引发轰动效应；其骗术在于，低价上市是假，高价成交是真。
房屋卖家和卖方经纪人利用多数人“贪便宜”“捡便宜”的心理，用远远低于市场的公平价格上市，引发众多个买家的关注和围观。众多来看房的买家，自然形成了房源的义务销售助理，这类人在中国的北方被称为“托儿”，在中国的东北部分地区叫做“牵驴的”，性质不同的是，在中国，这些“托儿”或者“牵驴的”是卖家雇佣的，而我们这里去围观的房屋买家不自觉地给卖方当了一回“托儿”，为卖家“牵驴”，却是心甘情愿的，义务的和免费的。
经过这么一折腾，在众多看房的围观者中不妨就有心动的、甚至是冲动的买家，在得知有多个Offer竞争的情况下，萌生出了“志在必得”的心态，出一个离谱的、远高于市场公平价格的高价，拔得头筹，为卖家达成所愿。至此，得益于众位“托儿”的托举，卖家和卖方经纪人“牵驴”成功！
离谱的标价，离谱的成交价，这样的低开高走，实际上就是一两个骗子玩儿一群傻子的游戏！
低开高走的结局：
很多人会认为，这样上市的房源的成交价一定是很好的价格，但是，实际情况却是很不一样的。表面上看，为了得到这个“便宜的房子”，出价的买家绝不会是一个。众多买家出价，自然就形成了“竞价抢房”的局面，卖方和卖方经纪人在向隅偷笑的同时，就会拿到“最好的成交价格”。
成交价格一定是“最好的价格”吗？可能是，也可能不是。这就要看成交价格和市场的“公平价格”之间是否有差价了，因为在多个Offer竞价的时候，出价最高的Offer，可能高于市场的公平价，可能等同于市场的公平价，也可能低于市场的公平价。
例证之一：4年前，北本那比的一处旧独立屋，以低于公平价格20万上市（当时的公平价格为$220万左右），吸引了26个Offer竞价购买，最终的成交价超过了$250万。在这个案例中，最终胜出的买家出了一个疯狂的价格，对于卖家来说就是最好的价格。
例证之二：同样也是4年前，素里市内的一处独立屋，以$70万（低于市场公平价40%）的价格上市，吸引了超过200个买家看房，得到了超过50个Offer，最终以低于市场公平价$5万左右成交。这个貌似最好的价格，超出标价30%多，但却不是最好的价格，因为它还是略低于市场的公平价，不知卖方是否了解，在极其热闹的销售背后，自己吃了亏？
例证之三：一个多月以前，素里市内的一处公寓，以不足$30万（低于市场公平价20%）的价格上市，同样也吸引了众多买家看房，可是最终的结果却不尽人意，卖家没有拿到理想的价格，只好又将标价调整回到了市场的公平价，至今也没有卖出。
例证之四：在刚刚过去的7月份，本那比的一处公寓单元，以$68万的标价上市，市场的公平价格应该是$74万左右，多个Offer竞价之后，以$69.5万成交，比公平价格低4万左右。这个价格对于卖家来说，是最好的价格吗？当然不是。
例证之五：同样也是在2020年7月，北本那比的一处老旧的独立屋，以$135万（低于市场公平价15%）的价格上市，吸引了20个买家的Offer竞价购买，最终的成交价接近$170万，高于市场公平价7%左右。
低开高走的益处：
老张这里的“益处”指的是谁是这样恶意销售骗局的受益方。在骗术中得手的受益人当然是骗子本人，在陷阱中捕获猎物的受益人当然是挖陷阱的人。
显而易见，卖方经纪人一定是受益人，因为在很短的几天内就得以销售成功，赚取了几千甚至是几万元的佣金。有人也许会问，卖方也一定是受益人吧？答案是：未必。看到上述的几个例证，大家就应该明白了。
任何骗局或者陷阱，都有成功的时候，也都有失败的时候。成功的时候有人窃喜，失败的时候呢？或者在行骗之前以及行骗的过程中，有无风险呢？
低开高走的风险：
对于买家而言，在这场恶意销售的骗局中，风险是显而易见的。
第一方面，价格风险：买家本来是怀着“捡便宜”心理去看房的，结果在激烈的竞争中，自己被周围的气氛裹挟，出了一个过高的离谱的价格，便宜没有检着，却买了一个高价房。
第二方面，心理风险：由于低价上市的房源围观者和抢购者众，成功地“抢”到自己心仪房源的可能性就很小。假如说，每个这样的房源上市后，平均每次竞价抢房的Offer超过10个，那么，对于买家而言，成功的可能性还不及十分之一。当作为买家的您经历了几次失败的抢房尝试之后，您可能会产生如下2种不健康的心理情绪：第一是挫败的感觉，您可能感觉购房无望，无奈放弃置业计划而错失良机；第二是疯狂的感觉，您可能因此认为，这是买房子的常态，买房子必须要出更高的价格才能够抢到，所以您最终可能在某次竞价购买中，被魔鬼般的冲动情绪所左右，出了一个破天荒的高价“抢”到了房子，因此落入高“牵驴”陷阱，从此被高高的房价长期“套牢”。
第三方面，贷款风险：买家一旦出了过高的价格，会面临着无法成交的风险。在上述的“例证之一”中，买方出了高于公平价格$30万的成交价，银行贷款如何解决？银行对此处房屋的评估价很有可能只有$220万，这时候，买方要付出首付款之外，还要多加$30多万补齐差价才可能顺利成交。买家在出价之前考虑过这个问题吗？如果买家没有这另外的$30万现金，还能顺利成交吗？如果不能顺利成交，结果会如何？
第四方面，物业风险：在多个Offer竞价购买的情况下，所有买家的Offer都是无条件的，双方签字就算成交。那么这个房子有没有潜在的问题呢？很多时候是被忽视的，比如，周边地质问题，地下油罐问题，房屋结构问题，土地用途问题，有毒物质问题等等。这些都是买家可能承担的风险。
对于卖家而言，虽然直接参与了欺诈销售，但未必一定是赢家，同样存在着风险。
第一方面，价格风险：在上面的例证中可以看到，这种本来不算高明的骗术，不一定成功，价格可能很好，也可能不太好，甚至是很不好。风险在于，你是否真正了解自己的房子到底值多少钱？如果签下了最高的价格，而它又是低于市场的公平价，卖家同样也有可能是这场骗局的受害者。
第二方面，法律风险：所有买家的Offer都是无条件的Cash Offer，如果最高价格低于市场的公平价，在这种情况下，作为卖家的您，卖还是不卖？多数卖家可能会选择不卖了，这时您就有法律上的风险了。因为原则上来说，买家的出价高于您的上市价格，且是无任何附加条件的Offer，您有什么理由不卖呢？您可能会说，Offer的价格没有达到我的预期价格，那么，请您回答如下问题：您的上市价格（Asking Price）是多少？上市合约是否有法律效力？虚假的上市价格（Listing Price or Asking Price）是否涉嫌欺诈？作为卖家的您和经纪人是否涉嫌扰乱市场秩序？如果有买家提起诉讼和您打官司的话，您的房子还卖得成吗？
老张给您的建议：
第一，对于卖家而言，请小心那些怂恿你低价上市推高房价的经纪人，因为这样的经纪人没有把您的利益放在第一位，只是想尽快成交以赚取佣金，他们甚至连真正的市场公平价都不会实言相告，您所面临的风险更加不会和您提及，所以，请您远离这样的经纪人。
第二，冲动是魔鬼，作为买家，请您不要去看明显低于市场价格而标价上市的房源。如果您怀着好奇的心理，去看一看这样的房源也可以，但千万不要冲动，多数人的错误都是在心理冲动的时候犯下的。如果你真的喜欢这个低价上市的房源，首先应该和你的经纪人一起研讨一下这个房子的市场公平价格，出Offer的时候应该略低于这个价格，因为你是被它的低价所吸引，自然就应该拿到一个好的价格，如果拿不到低于公平价的成交价，那你为什么去看一个低价上市的房子而出一个高价买入呢？
第三，作为买家的您，请您不要参与这样的竞价购买，因为，即便您自己没有出一个离谱的高价，但由于您参与了竞争，可能就推动了某个买家冲动的心理，出了一个很高的价格。这时，您不要以为事不关己，您已经帮助骗子去害人了，另外更为严重的是，由于有您这样的买家的参与竞价，在您所喜欢的社区内，频频出现这样过高的成交价，客观上也在人为地推高当地的房价，对您自己将来的购房也是不利的，您将来也要出更高的价格才可以买房，这不是既害人又害己吗？
第四，无论您是买家还是卖家，都应该请一位您信得过的房地产经纪人，对房源进行精准估价，然后再做打算。
第五，老张最为中肯的建议是，请大家远离这样的低价上市房源，不要去给人家当“托儿”，不要去给卖家“牵驴”。一方面要小心自己成为那个被牵走的“驴”，沦为这个销售陷阱中的“猎物”；另一方面也要小心在不经意间害人害己。
最后，老张有没有给参与这类恶意欺诈销售的经纪人任何建议？没有，因为骗子听不进好言相劝，恶果频现悔之晚矣，才应该是这类人的心态。
老张之言，仅供参考，不当之处，敬请谅解。
欢迎扫码添加老张的微信，老张愿结交天下之友