影响房地产交易的心理因素（2013年6月）

在温哥华地区居住的每一位华人朋友几乎都十分关心房地产市场的变化，而每一个参与市场活动的人都在充当着买方或卖方的角色。因此我们除了要关心市场的大环境外，还要更加注重个体房屋的成交内容，因为，落实到每个人身上，具体的房屋成交内容才是我们每个人关心市场环境的真实目的。上期论坛中，老张说过，买卖双方的心理因素可以影响房屋具体成交价的5%至10%。我们来继续讨论具体的表现方式：

未成交合同对卖方的心理影响：

房屋上市不久，通常在一周内，往往会有一个很好的Offer，在双方接受合约开始履行条件时，由于某些客观因素的影响导致合同没有最后成交，这时，卖方的心态是极易受到影响的，因为卖方将以此为标准，来衡量以后的Offer。就是说，之前较高价格的合同引发了卖方对成交价格的高估，从而对后来那些低于前面价格的Offer不屑一顾。当市场如果处于上升期时，应该比较容易收场；一旦市场出现波动，甚至进入调整状态或者平衡期的话，情况就很难预料了。老张曾经亲历一处南本拿比独立屋的市场交易，在$105万的合同没有成交之后，卖方轻易放弃了其后$103万的Offer，几个月的市场调整过后，卖方终于面对现实，以$100万的价格卖出，直接损失近4%（包括房贷供款和地税等），教训何其深刻也！

还有一种情况更为糟糕，当房屋上市后的短期内，通常也是一周或10天内，收到了一个价格和条件均甚为理想的Offer，有些卖方此时会飘飘然地认为，自己的房子非常好卖，甚至怀疑卖方经纪人上市的价格定低了，从而毫无理智地拉高价格，拒绝接受这一上好的Offer，买方转向他处后，卖方便开始了信心十足的等待。事实往往难遂人愿，因为此时的卖方目标是比上一个Offer更高的价格，而在实践中，尤其是市场处于平衡期时，后来的Offer往往一个比一个低，甚至根本就几个月也没有出现过任何Offer，任凭经纪人如何卖力地工作也无济于事。在这样的情况下，如果卖方有一个非卖不可的理由的话，最后的成交价格便可想而知了。

可见，对于卖方而言，对于任何一个合同都应该认真对待，因为房屋的看客可能熙熙攘攘，但真正的买家只有一个，您只是在等待那一个人，而与众多的看客无关。无论何时，上好的Offer出现时，该成交时就成交；而没成交的Offer等于零，切不可受其影响而被误导。机会稍纵即逝就是这个道理。

低价合同对谈判构成负面影响：

在市场的交易活动中我们还经常看到这样一种情况，买方看过房屋后，心里十分满意，但是出价过低，致使合同谈判迟迟没有进展。这种做法十分不妥，因为卖方上市的价格一般都是经过缜密分析的，如果标价非常离谱，买方也不可能看得上。进一步说，如果买方出价过低，卖方往往会认为买方缺乏诚意，从而也会生出不屑的看法来敷衍谈判，这种情况对买方来说就极其不利了。因为重要的前提是，买方对房源是十分满意的，而我们华人对房源的要求和欣赏的眼光往往是一致的，卖方所面对的是整个市场而不是你一个买家。出价太低很难使得卖方迁就，反而会影响卖方对买方诚意的判断，影响卖方的谈判意愿的同时，也打击了买方购买的意愿，实在是得不偿失。如果卖方此时直接拒绝谈判，低价Offer无法成交的同时，如此可心的房源很有可能被其他买家乘虚而入横刀夺爱，向隅而叹便有可能是低价买家的最终结果。

出价过低的情况除了买家不合理的杀价原因之外，还有些买家一直受着几年前屋价的心理影响。这些买家入市看房子应该有些年月了，甚至是几年前至今就一直在找房看房，目睹房价节节攀升，他们便不断地失去机会。每当看到心仪的房产时，又总是拿以往几年前的价格作比较，犹豫中岁月蹉跎而去。

所以，对于买方来说，上好的房源要懂得珍惜，毕竟，众里寻他千百度之后又错失良机，实属遗憾之至。另找房源的时候，往往要退而求其次。要知道十分理想的房源少之又少，一旦失去机会，便只能去买九分理想甚至是八分理想的房子了，而这时，价格的差距和房屋的理想度相比，孰轻孰重呢？

无论怎样，卖方在决定是否接受买方出价之前，或者买方决定出价买入理想房源之时，都应该与自己的经纪人通力合作，客观并准确地分析出该房源的合理成交价格区间，这样才能做到伸缩有度，进退自如。（未完待续）

老张之言，仅供参考，欢迎交流，致电老张。1-604-726-4666

温哥华地区菲沙河口的夕阳美景—老张摄影（2013年1月）