影响房地产交易的心理因素（2013年6月）

在温哥华地区居住的每一位华人朋友几乎都十分关心房地产市场的变化，而绝大多数人对市场的关心都只停留在对市场总体环境的观察层面，例如房贷利率的走向、市场交易数据、移民政策、新屋开工量等等。这些都属于市场的外部环境。

事实上，我们每一个参与市场活动的人都在充当着买方或卖方的角色，而在市场活动中，每一位买家或卖家的心理因素都在很大的程度上影响着个体房屋的成交速度和成交价格。毕竟，落实到每个人身上，具体的房屋成交内容才是我们每个人关心市场环境的真实目的。所以，我们每个人在入市的时候，不仅仅要关心市场的大环境，还应该关心个体房屋成交的小环境，尤其要关注买卖双方的心理因素对房屋成交的影响，因为每一个体房屋的成交与否对于入市的买卖双方来说更为重要。

我们经历了过去一年来的市场调整，根据市场报告，大环境对市场总体价格系统的负面影响仅为-4.3%。落实到每一个体房地产项目的成交，据老张的观察，买卖双方的心理因素可以影响房屋具体成交价的5%至10%。具体表现在如下几个方面：

1.  成交结果和成交价格的心理矛盾

世界上的任何领域内都是以成败论英雄的，房地产交易中也同样如此。对于卖方而言，卖方的目的是在设定的时限内成功卖出，卖方追求的是成交结果，因为卖方房产的上市套现往往都具有很强的目的性，或换屋、或迁徙、或投资等等不一而足。不能顺利成交是为卖屋之大忌，卖方的目的就无法实现，所以，顺利成交当被设定为卖方的第一目标。成交价格则应该被设定为卖方的第二目标（即成交条件），而第二目标的实现应该基于与经纪人通力合作的基础上，使得成交价介乎于房产的市场合理成交价的上限与下限之间即可，切不可为追求单一的成交价格而耽搁卖方实现成交后的下一个目标。因此，作为卖方，如果房屋套现后，下一个目标如换屋、迁徙等十分重要的话，就应该首先在心理上解决目的和条件的主次关系问题。如果一味地强调更高的成交价格，而宁可放弃下一阶段的目标，则很容易失之偏颇。我们在市场上看到过很多因为微小的价格差距而未成交，给卖方的下一目标的实现造成巨大障碍而因此蒙受损失的案例。试想，如果卖方急需为子女更换学区而卖屋，由于价格上的微小差距而没有成交，子女没有按期转入好的学区，这时，几千甚至是一、两万的价格差距相对于子女的教育环境来说，哪一个更重要呢？

反之，对于买方而言，市场上的房源何止几十、上百，而按照自己设定的诸多目标来对照，符合条件的房源就少之又少了，最后您选定的房源往往又是市场的抢手货，这时，买方成交的目的性就显得十分重要了。买方在选定房源的时候，除了设定的诸如地段、学区、朝向、地势、格局、房龄等等条件之外，还有一个十分重要的感觉问题。不同的房源对于不同的买家来说，感觉是大不一样的。错过了感觉极好的房源，再想从其他房源和在不同时段内寻找到同样的感觉就难上加难了。此时的买方，为了实现成交的目的，在价格上就需要做出一些让步和妥协。在这种情况下，买方同样存在着成交目的和成交价格的心理矛盾，而这时，您就要搞清楚，成交并拥有这一感觉极好的房产重要还是几千甚至是一、两万的价格更加重要的问题了。绝大多数的房产都有其独特性，独立屋尤其如此。由于微小的价格差距而与十分心仪的房产失之交臂，就只能说，“过了这个村没有这个店”了。

2.  未成交的合同对卖方的心理影响

在北本拿比，前不久有一套标价$110万的旧屋上市，由于各方条件很好，引来了众多买方的围观。有一个买家为了得到此屋，以超出标价1%的价格竞标成功，之后又由于贷款等原因没有最后成交，卖方只好重新回到市场上求售。之后有买方经纪以市场的合理价格陆续与之谈判，卖方却坚持全价以上的价格，因此合同迟迟无法达成。究其原因，在于之前的溢价合同对卖方造成了错误的影响，引发了卖方不切实际的价格上过高的心理预期，致使多方谈判未果。显然，那个第一个未成交的合同干扰了卖方的视线，搅乱了局势，而据老张的分析，那个旧屋的市场合理成交价应该在$105万左右，卖方的心理矛盾显然令其陷入了两难的境地。（未完待续）

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