商业资产交易额巨大，且此类交易涉及到太多的商业和行业的秘密，所以大多数都是以“暗盘”交易完成的。本期论坛我们就来谈一谈商业资产的“暗盘交易”

所谓“暗盘”是指不公开上市的资产。大家都知道，我们有一个MLS上市系统，从开始运作到今天已经有近百年的历史了。在MLS系统上市的资产就是公开上市，是全地区的经纪人和买家都可以参观选购的资产，包括民用房地产和商业地产项目。商业资产的“暗盘”交易基本上都是由业主委托给极其信任的经纪人，由经纪人代为完成全套业务，不在MLS系统中挂牌销售。交易的渠道主要由经纪人的人脉关系和社会网络来物色合适的买家，适时地进行秘密谈判以达成交易。

经纪人的人脉关系指的是商业资产经纪人之间的合作，每一个参与其中的都是经验丰富的房地产经纪人，都有一个或几个商业资产暗盘在操作，经纪人之间互通有无，互为对方寻找客户。这些经纪人之间的人脉关系是一个不公开的商业“圈子”，它起到了在保守秘密的前提下扩大范围，寻找和筛选合适买家的作用。所以，往往大家会突然间听说某某著名公司或企业已经转手了，而事先几乎没有人知道这项资产要转让的消息。举例来说，我们都熟知的“大统华”超市连锁店2年前被西人公司并购就是一个典型的巨额商业资产暗盘交易的成功案例。

经纪人的社会网络指的是各个商业资产经纪人各自的行销渠道，包括各类社会关系和小范围的媒体广告等等。由于涉及到商业和行业机密的问题，所有的商业资产的广告几乎都是隐晦的，呈“犹抱琵琶半遮面”的状态。任何感兴趣的买家也都被要求先签署一份非常严谨的“保密协议”，然后才能有步骤地向买家公开信息。经纪人的社会网络所推销的往往都是中小型的商业资产，大型的商业资产在转让之前，任何人都没有可能在媒体上看到。

为什么商业资产的转让大都倾向于暗盘操作呢？原因有如下几方面：

1.  经营问题：中小型商业资产在求售时，大都处于正常的经营状态中，顺利达成交易的过程是不能影响正常营业的。经营中的工商企业或公司求售的消息最为忌讳的就是昭告于同行、供货商和竞争对手之间，它会对现有的经营构成损害，形成不利于正常经营的种种不利因素。如果公开上市，结果可能是在资产求售和交易的过程中，正常的营业受损，节节衰退，资产尚未售出，经营却已经垮掉了。

2.  商业声誉：商业资产往往都附带着高额的无形资产，也就是品牌和声誉，尤其是那些连锁经营的宾馆、饭店、加油站、大型连锁超市和加工厂等等。商业资产的转让本来也是正常的商业行为，但是如果操作不慎会引起社会的不良反响，大家可能会误以为某某集团出了大问题，从而影响该企业或公司在社会上的声誉，并进而影响其品牌价值。暗盘操作就会有效地避免这一问题，一旦在短期内无法卖掉，也无损于他们的商业声誉。

3.  内部管理：经营中的企业或公司都有着长期稳定的管理团队，内部管理应该是井井有条的。商业资产在求售的过程中和达成交易之前，业主都会尽量避免其内部的管理人员了解这一情况，非公开上市也可避免买家直接与其内部员工直接接触，以造成内部员工和管理团队的不安定心理。暗盘操作就有这样的优势，顺利达成交易之时，新业主大都会全盘接受现有员工以利于顺利交接和持续经营。这样的企业或公司如果公开求售，其结果可能是，资产尚未售出，员工中的精英成员都已经另谋高就了。这样的事情一旦发生，遭受损害的就不仅仅是卖家了，对买家/新业主来说同样不利，没有了得力的员工，新业主如何接受运作呢？反过来，如果此商业资产没有在短期内转让成功，又没有了得力的员工，卖方将蒙受重大损失。

商业资产的暗盘销售是一个比较复杂的过程，谨慎操作是必要的前提，所以，参与其中的经纪人无不小心翼翼，谨言慎行。否则，将会给商业资产的业主造成无法估量的损失。

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温哥华的春天—老张摄影（2012年4月）