房屋上市后,卖方应该注意的配合问题(一)

 

房屋上市后,能否顺利卖出,并卖到令人满意的价格,其实是一个比较复杂的过程,也是多方因素相结合的结果。除了房屋本身的各方条件、适当的标价、经纪人的努力工作、良好的市场氛围之外,还有一个非常重要的条件,那就是卖方的配合问题。在任何时候,卖方与经纪人之间的配合工作都十分重要,缺乏配合的销售注定是要失败的。老张在此和大家讨论一下,卖方在配合上需要注意的几个方面:

1.  屋外的挂牌问题:大约有3成左右的卖家不愿在房屋的前面挂起上市的牌子,原因当然是多方面的。对于华人朋友而言,最多见的原因恐怕就是邻居和朋友们的看法。他们希望在不张扬的情况下,顺利卖出房产,这是一种很矛盾的心理和错误的做法。不张扬的推销能否获得应有的效果和成功?答案显然是否定的。有些卖家和老张说,不希望朋友们知道和关注我们家房屋上市这件事,以免引起各方议论,这种想法要不得。关心房地产市场的朋友,都会很容易在网上看到您上市的房子,想避开邻里朋友对您房屋上市这件事的议论纷纷几无可能,而这种做法的最直接的后果是,减少了房屋的市场曝光率,从而影响销售。任何一个房屋买家都会到目标地段的街区内实地考察几番,屋前的上市挂牌就显得十分重要,就如同上市商品的标签一样,是不可或缺的。

2.  屋内的卫生问题:在上市的房源中,十有八九都是屋主自住的房屋。自住房最大的问题就是如何保持室内的整洁,这是所有屋主自住房都要面临的问题。经验告诉我们,卫生状况欠佳的房屋展示几乎都是失败的。理论上来说,房屋交割的时候,屋主都会对房屋做彻底的清洁,到那时卫生状况自然不成问题,可是买家都是以现实看到的状况作为判断的标准。在展示卫生状况欠佳的房屋时,在短短的十分钟左右的时间内,经纪人的一大部分时间都会花在对卫生状况的解释上,从而影响了对房屋优势的讲解,买家对此类房屋的印象也会大打折扣,结果会是怎样呢?没有任何一个买家会对乱糟糟的厨房和污迹斑斑的卫生间毫不介意,也没有任何一个买家对污秽的地毯和凌乱的房间无动于衷。在这种情况下,房屋销售成功的机率会是多少?华人买家有很多人跟老张说过,要买西人住过的房屋,重要的原因就是对其室内的感觉。很多西人上市的房屋都有共同的特点:室内一尘不染、井井有条,装饰得非常协调,引人入胜。要知道,他们平时的生活中并不是每天都是这种状态,只是他们在卖房上很有经验而已,他们知道买方在意的是什么,怎样做才能最大限度地取悦于买方,所以他们在房屋卫生和装饰上狠下了一番功夫。

3.  卖方的滞留问题:很多华人朋友在经纪人展示自家房屋时,愿意滞留在屋内,他们有着各种各样的借口和原因,最多的恐怕是来自对陌生买家进门的戒备心理,这种做法是十分有害的。由于卖家的存在,买方会在很大程度上受到拘束,缺乏那种随意参观和自由评价的感觉。碰到那些心直口快的买家时,卖方会听到好多对房屋负面的评价,平添烦恼,所为何来呢?更糟糕的情况是,卖方亲自上前讲解,房子如何如何好,有何等的优势等等。老张在此给那些做过或正在做此类无益之事的卖家一个忠告:买家对卖家的现场推介从来都是不屑一顾的,从来都是深表怀疑的。买家在房屋展示过程中,最为信任的只有自己和自己的经纪人,其次是卖方的经纪人。本来同样的优势或特点,经纪人的解释和买方的认知都十分可信,经卖方解释一番后,反倒变成疑点了,万万使不得。有经验的经纪人知道如何揣摩客户的心理,如何尽力渲染房屋的优势。每天做的都是同样的工作,自然比卖家有经验得多。更重要的是,买方经纪人最为了解买方的需求,房屋展示中也会就此类需求刻意寻找并咨询卖方经纪人,卖方的介入会适得其反。

论及卖方的配合,还有几个方面值得注意,老张下期再和朋友们继续讨论。

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